Das Dilemma einer Marketingleiterin

Es war ein frischer Dienstagmorgen. Sara, Marketingleiterin bei Präzision Werkzeuge GmbH, nahm einen Schluck Kaffee und überflog die aktuellen Kampagnenreports. Die Klickrate war um 4,7 % gestiegen, das Budget wurde effizient genutzt, und Google Analytics zeigte sogar mehr „Händlersuche“-Klicks.

Auf den ersten Blick lief alles nach Plan.

Doch Sara wusste es besser.

Wie viele andere Hersteller operierte ihr Team im Blindflug. Kunden klicken auf Werbeanzeigen, besuchen die Website – und verschwinden dann auf Händlerseiten, ohne dass nachvollziehbar ist, ob sie überhaupt kaufen. Keine Daten. Keine Insights. Kein Beweis, dass das hart erkämpfte Marketingbudget tatsächlich Verkäufe generiert.

Seit Monaten kämpfte sie für einen eigenen Online-Shop, um dieses Problem zu lösen. Doch der Vorstand zögerte. Ein direkter Vertrieb könnte die Händler vergraulen – Partner, die seit Jahrzehnten für ihren Erfolg sorgten. Nach zahllosen Diskussionen entschied man sich für einen Kompromiss:

✅ Ein D2C-Shop, aber ohne Rabatte
✅ Keine Preisunterbietung der Händler
✅ Ein vorsichtiger, risikofreier Ansatz

Doch reicht das wirklich aus?

Ein neuer Blickwinkel

Auf einer Digital Commerce Konferenz in London saß Sara in einem Vortrag, die alles veränderte. Der Speaker stellte ein Konzept vor, das sie nicht mehr losließ:

Direct-via-Partner (DvP) – eine Strategie, die Markenherstellern erlaubt, alle Conversions zu erfassen, First-Party-Kundendaten zu sammeln und trotzdem den Verkauf über ihre Händler abzuwickeln.

„Stell dir das vor“, sagte David, ihr Kollege, als sie später darüber sprachen. „Jeder Klick, jeder Besuch – wir wüssten genau, wer unsere Produkte kauft, wo und wann. Und dann könnten wir diese Kunden gezielt mit Zubehör oder Upgrade-Angeboten ansprechen. Das ist genial!“

Zum ersten Mal erkannte Sara eine echte Lösung. Es musste kein Entweder-oder zwischen D2C und Händlervertrieb sein.

Seit Jahren hatte sie sich mit der dunklen Datenlücke im Marketing abgefunden. Aber was, wenn sie plötzlich die gesamte Customer Journey nachvollziehen könnte? Was, wenn sie aus anonymen Besuchern wertvolle Kundenkontakte machen könnte?

Das Potenzial war riesig.

Die bittere Wahrheit

Zurück im Büro bereitete Sara ihre Präsentation für den Vorstand vor. Sie legte die harten Fakten auf den Tisch:

⚠ Wirkungsloses Marketing – Keine Möglichkeit zu messen, ob Werbung wirklich zu Käufen führte.

⚠ Verlorene Kunden – Die Weiterleitung zu Händlern bedeutete, dass sie genauso gut beim Wettbewerb kaufen konnten.

⚠ Null Kundendaten – Händler besaßen alle Insights, Präzision Werkzeuge GmbH tappte völlig im Dunkeln.

Dann kamen die Zahlen. Und die hatten es in sich:

📌 40.000 Besucher pro Monat auf der Website
📌 1 % Conversion-Rate
📌 Ø Bestellwert: 350 € → 140.000 € Umsatz über den eigenen Shop

Doch was wäre, wenn sie auch Händlerkäufe tracken könnten?

🔹 Mit einem Partner-Checkout könnte die Conversion-Rate auf 3 % steigen – das wären 400.000 € Umsatz im Monat!

Jeden Monat gingen also über 250.000 € verloren, nur weil sie den Kaufprozess nicht vollständig erfassten.

Das war die brutale Wahrheit. Präzision Werkzeuge GmbH agierte im Blindflug und fällte Millionen-Entscheidungen auf Basis von Vermutungen.

Die D2C-Falle

Lange Zeit galt D2C als der Königsweg für Markenhersteller. Doch war das wirklich die Lösung?

Viele Unternehmen hatten den Direktvertrieb forciert – und dabei übersehen, dass sie sich damit massive Probleme einhandelten:

❌ Zerissene Händlerbeziehungen
❌ Logistische Herausforderungen
❌ Hohe Kosten, aber keine nachhaltige Marktpenetration

Anfangs klang Saras D2C-Strategie vielversprechend. Die Grundidee war klar:

✔ Näher am Kunden sein
✔ Direkte Beziehungen aufbauen
✔ Ein nahtloses Markenerlebnis schaffen

Doch mit den wirtschaftlichen Unsicherheiten zeigte sich:

🔹 D2C erfordert eine hohe Investition, Prozessumstellungen und ist riskant.
🔹 Das wahre Problem war nicht der Direktvertrieb – sondern der Mangel an Kundendaten und das damit verbundene Potenzial.

Die echte Chance lag nicht nur im Verkaufen. Es ging darum, jeden Kauf zu verstehen – egal, ob im eigenen Online-Shop oder über einen Händler.

Die Lösung: Partner-Checkout

Sara überarbeitete ihre Business-Case-Zahlen:

📌 40.000 monatliche Besucher
📌 3 % Conversion-Rate möglich
📌 Ø Bestellwert: 350 € → 400.000 € Marketing-attribuierte Verkäufe

Das bedeutete: 250.000 € zusätzlicher Umsatz pro Monat, weil sie den Kunden beim Kauf mehr Wahlmöglichkeiten boten.

Unfassbar.

Sara atmete tief durch und markierte ihre finale Empfehlung: ✅ Partner-Checkout.

Es ging nicht nur um E-Commerce. Es ging darum, den Kunden zu kennen, die Customer Journey zu verstehen und profitable Revenue Programme umzusetzen – ohne einen Kanalkonflikt mit Händler zu riskieren.

Als sie den Konferenzraum betrat, wusste sie eines ganz sicher:

Jetzt war der Moment gekommen, um zu handeln.