In Europa entsteht seit einigen Jahren ein florierendes eCommerce Plattformökosystem. Hersteller müssen sich entscheiden, ob Sie Betreiber sein wollen oder Ihre Aktivitäten zielgerichtet auf den digitalen Vertrieb Ihrer Produkte und Services auf Marktplätzen spezialisieren. Hierbei entpuppt sich neben Shopsystemen wie Shopware, Shopify und Spryker für den Online-Direktvertrieb und Marktplätzen wie Bechtle, Amazon und eBay ein Hybrid-Shopsystem. Next Commerce ermöglicht es Herstellern im eigenen Unternehmensdesign Produkte und Dienstleistungen direkt und über integrierte Händler in Form von digitalen „Buy Now“ Angeboten mit integrierter Zahlfunktion zu vertreiben.

Strategische B2B Marketing Ausrichtung

Marketing-Entscheidern obliegt die strategische Aufgabe Ihre Marke neu zu positionieren – via eigenem Online Shop im Markenkampf gegen alle, als taktischer Navigator auf relevanten Marktplätzen oder agiler Angreifer auf allen kundenbezogenen online und offline Kanälen via digitalen „Buy Now“ Angeboten.

Shopsysteme: Baukasten oder individuelle Lösung

Die Grundlage für Online Shops sind Shopsysteme. Hierbei wird zwischen Baukastensystemen und individuellen Shopsystem-Lösungen
unterschieden. Ersteres zeichnet sich durch vorgefertigte Webshops aus, die mit einem individuellen Anstrich eine schnelle unternehmenseigene Online Shop Option ermöglicht. Geringe Kosten, geringer Zeitaufwand und nicht erforderliche Programmierkenntnisse sind vertretbare Gründe dafür. Dabei können Unternehmen oftmals direkte Schnittstellen mit gängigen Social-Media-Kanälen ab Tag 1 nutzen. Individuelle Shopsysteme hingegen bieten umfangreiche Möglichkeiten, Funktionen und Schnittstellen zu interner Infrastruktur, ERP, PIM, CRM und WMS-Systemen, um nur einige zu nennen. Mehr Gestaltungsspielraum für den Markenauftritt unter einer Domain, verschiedenste Zahlungsarten und der Online-Verkauf in mehrere Länder in verschiedenen Sprachen sind gute Gründe für die Profilösung. Die online Marketing-, Vertriebs- und Kundendaten können somit bestens verwertet werden. Insbesondere starke lokale und internationale Markenunternehmen verfolgen diesen Ansatz, um Ihre Kunden an sich zu binden. Ein einheitlicher B2B Marketingansatz kann hier voll zum Einsatz kommen.

Marktplätze – wer laut schreit, gewinnt

B2B Marketer mussten sich in den letzten Jahren auf den Vertrieb in den sogenannten „digitalen Kaufhäusern“ spezialisieren oder sie holten sich externe Expertise in Form von Agenturen zur Hilfe. Hier gilt noch heute die Prämisse, mit hohem Budgeteinsatz die Kunden auf digitalen Marktplätzen zu erreichen und preislich zu überzeugen. Denn längst tummeln sich die weltweiten Konkurrenten vieler Vertikals auf den umsatzstärksten Marktplätzen.

SEO auf Marktplätzen funktioniert analog zur Google Suchmaschine – Keywords, Produkttexte und Bilder müssen stetig den Kundensuchanfragen angepasst und optimiert werden. Mit bezahlter Werbung lassen sich zum Beispiel beim Platzhirsch Amazon Textanzeigen, gesponserte Produkte und Displayanzeigen sogar auf Produktdetailseiten strategisch gut platzieren.

Eine durchschnittliche Verkaufsgebühr von 15% schlagen ebenfalls zu Buche – Fulfillment nicht einberechnet. Alle strategisch wichtigen KPIs und die Kundenbindung verbleiben allerdings beim Marktplatzbetreiber. Das Setup allerdings geht sehr schnell und die Kundenreichweite ist sehr groß.

Hybrid-Shopsystem: Mit Flexibilität Kunden überall konvertieren

Neu im online Vertrieb ist das Hybrid-Shopsystem. Junge Startups wie Next Commerce versprechen ein schnelles Setup und höchste Flexibilität, Kunden über alle Kanäle zu konvertieren. Anstelle von einem Online Shop mit einer zugeordneten URL erstellen Unternehmen individuelle digitale „Buy Now“ Angebote im Unternehmensdesign.

Jedes Angebot enthält einen integrierten Checkout mit allen relevanten globalen und lokalen Zahlungsmethoden. Demnach haben Marketer die Möglichkeit, für jedes erstellte „Buy Now“ Angebot den dazugehörigen Link und QR Code in Ihre produktbezogene offline und online Marketingkommunikation zu integrieren. Die hohe Flexibilität über jedes Medium verkaufen zu können ist einzigartig und ermöglicht eine zielgruppenspezifische Kundenkommunikation.

Und der Hybrid-Ansatz? Das Cloud-basierte Hybrid-Shopsystem offeriert Herstellern den Direktvertrieb sowie die wichtige Integration Ihrer Vertriebspartner – strategische Wertschöpfung anstatt Kanalkonflikt. DerKunde profitiert von einer nahtlosen markenbezogenen Customer Journey mit Bezahlfunktion. Und der Marketer vom uneingeschränkten Zugang zu Kundendaten.

Takeaway, online erfolgreich zu verkaufen:

• Die Unternehmensmarke durchgängig in der Customer Journey verankern
• Kunden über jeden Kanal einen Kaufabschluss ermöglichen
• Kundendaten strategisch auswerten und Erkenntnisse konsequent verwerten

Fazit

In der heutigen Zeit sind Schnelligkeit, Flexibilität und ein integrativer Marketing- und eCommerce das Erfolgsrezept. Unternehmen müssen Ihre Kundendaten strategisch auswerten, um langfristig bestehen zu können. Die drei vorgestellten B2B Shopsysteme offerieren dem Vertrieb sowie dem Marketing verschiedenste Möglichkeiten nicht nur zu verkaufen, aber dabei auch die Unternehmensmarke in einer gesamtheitlichen Customer Journey zu verankern. Das wiederum überzeugt die Kunden eine Kaufentscheidung zu treffen, das Produkt bzw. die Dienstleistung auf dem jeweiligen Kanal zu bestellen.